В Магаданской области и Камчатском крае, также есть широкие возможности для развития, так как западные лекторы не очень часто посещают эти регионы в связи с довольно высокой стоимостью авиабилетов и проживания. И напрасно! На собственном опыте убедилась, что потребность в получении актуальной интересной информации в этих регионах высока, но не всегда есть возможность выезжать для обучения в Центр России.
Еще один плюс в организации семинаров в других регионах заключается в расширении клиентской базы. В дальнейшем вы сможете приглашать новых клиентов в свой родной город. Нередко клиенты из Северных регионов Дальнего Востока предпочитают обучение в более теплом Хабаровске.

Мониторинг рынка образовательных услуг
Следующий шаг – это мониторинг рынка обучающих семинаров. Интернет в помощь. Ознакомьтесь с последними новостями на местных сайтах. На какие темы проводились семинары? Какими компаниями? Какова стоимость обучения? Посетите сайты компаний, которые предлагают услуги обучения, и подумайте, чем вы от них отличаетесь, в чем ваше преимущество. Как утверждает Брайан Трейси, гуру в вопросах бизнеса, продажи и самореализации, «ваши товары или услуги должны быть лишь на 10% лучше, чем у ваших конкурентов, чтобы вы продвинулись по дороге, ведущей к состоятельности». Продумайте, какое уникальное предложение потенциальным слушателям вы можете сделать?
Разумно сделать ставку на определенную целевую аудиторию. Разработать семинар, учитывающий специфику данного региона. Например, если вы планируете проводить семинар для менеджеров по персоналу в Магаданской области или Камчатском крае, включите в программу вопрос «Северные льготы: коэффициенты, надбавки, дополнительные отпуска», со ссылками на актуальные изменения законодательства и нормативные акты.
Можно разработать программу семинаров ориентированную на какую-либо конкретную отрасль. Например, семинар на тему «Особенности мотивации персонала в строительных компаниях».

Стоимость обучения
Что касается стоимости обучения, я бы не рекомендовала, ее занижать. Вы имеете право на достойную оплату своего труда. Тем более, если речь идет о специализированном семинаре, то есть своего рода уникальной информации. Интеллектуальных сил и времени на подготовку было затрачено больше, соответственно и стоимость такого семинара будет несколько выше. В качестве промо-акции можно провести недорогой мастер класс с целью заинтересовать слушателей.

Место проведения семинара
Обратитесь в администрацию города или области, узнайте, есть ли возможность аренды залов для проведения обучающих семинаров. Неплохие залы встречаются в библиотеках, различных профсоюзных организациях, гостиницах. Желательно выбрать зал, который находится в центре города, позаботьтесь также о том, чтобы до места проведения семинара было удобно добираться.
В любом случае место для проведения семинара должно быть престижным, а зал комфортным и эргономичным. Все должно работать на ваш имидж.

Заручитесь поддержкой
Очень рекомендую обратиться в администрацию региона не только с целью поиска зала. Специалисты администрации могут помочь Вам и со сбором семинара, например, разместить информацию о семинаре на своем сайте, рекомендовать компании, которым может быть интересно обучение, и даже сделать электронную рассылку о вашем семинаре этим компаниям. Конечно же, многое зависит от лояльности администрации, но и то, как вы сможете обосновать необходимость этих мероприятий тоже имеет решающее значение.
Кроме того, вы можете обратиться в Торгово-Промышленную Палату города, различные Фонды поддержки предпринимательства, ассоциации. Например, возвращаясь к примеру организации семинара «Особенности мотивации персонала в строительных компаниях», можно написать письмо в Департамент строительства администрации и Ассоциацию строителей. Попросите зарегистрировать письмо и уточните, когда можно перезвонить и узнать какое принято решение по вашему обращению.
Ниже приведены примерные формулировки для обращения:

«Председателю Ассоциации Строителей
Иванову Ивану Ивановичу

Уважаемый Иван Иванович!

ООО «ХХХ» обращается к Вам с предложением о сотрудничестве.
Во время сложного периода финансовой нестабильности вопросы максимально эффективного использования трудовых ресурсов, нематериальной мотивации персонала, остаются актуальными».
Мы предлагаем совместно с Ассоциацией Строителей организовать семинар, цель которого осветить проблемные и актуальные вопросы … Мы подробно проанализируем… Также мы предлагаем рассмотреть…
Наша компания уже больше 10 лет работает с компаниями строительной отрасли. Накоплен богатый опыт… Среди наших клиентов такие известные компании как …
Сегодня все больше возрастает роль саморегулируемых организаций. На нашем семинаре Вы сможете еще раз подчеркнуть преимущества и выгоды…, привлечь в свои ряды новых членов.
Мы обращаемся к Вам с предложением рекомендовать участникам ассоциации принять участие в данном семинаре. Всю информацию о компании ООО «ХХХ» мы готовы предоставить в любое время. Программа данного отраслевого семинара прилагается.»

PR-кампания в СМИ
Если позволяют средства и ваша компания готова вкладывать деньги в завоевание новых регионов, можно провести PR-кампанию в СМИ. В нашем случае объявление о семинаре хорошо бы совместить с непрямой рекламой. Например, организовать выступление лектора в качестве эксперта, консультанта на телевидении, радио, или опубликовать статью в прессе. Выбор СМИ будет зависеть от индивидуальных особенностей лектора.
Приятная внешность, умение держаться на публике, харизма важны для выступления на телевидении. Выступления на радио потребуют от лектора хорошей реакции, умения ясно и образно выражать свои мысли, быстро находить нужные слова. Если на телевидении можно сделать паузу и, собираясь с мыслями демонстрировать схемы, таблицы и другие наглядные пособия, то на радио длительные паузы не допустимы. Если лектор решил написать статью для газеты или журнала, от него потребуется глубокое знание материала, точные ссылки на источники, которыми он пользовался, интересные примеры.
Чтобы реклама имела успех, важно чтобы потенциальный клиент, погруженный в свои проблемы, нашел в вашей статье способ их решения. Привлечь внимание потенциального клиента можно ярким цепляющим заголовком: «Хотели бы вы работать без пеней, штрафов и других негативных последствий для бизнеса?». «Конечно, да!» - ответит любой руководитель. И далее в статье вы распишете, как можно достичь решения этого животрепещущего вопроса. Если в статье вы сможете показать решение проблемы клиента, успех гарантирован, ваши семинары не останутся без внимания.

«Холодные звонки»
Однажды ко мне обратился девушка менеджер по продажам с просьбой поделиться эффективными техниками продаж. «К вам на семинары же много человек записывается, как вам это удается?». Я рассказала о том, как предлагаю семинары, о чем рассказываю клиентам, как работаю с возражениями. «И все?!!» - воскликнула девушка, явно удивленная ответом. По большому счету - да. Потому что не существует никаких "тайных заговоров": сказал три волшебных слова, хлопнул в ладоши, и  клиенты идут за вами на край света. В действительности главное - слушать и слышать клиента и чутко реагировать на его потребности. Условно всех потенциальных клиентов можно разделить на четыре группы:

1 группа: Низкая информированность, отсутствие лояльности.
Негативно относятся к платным семинарам, предпочитают черпать информацию в Интернете и прессе, недооценивают выгоды организованного обучения. Постарайтесь выяснить, что заставляет клиента так думать и убедить его соответствующими контраргументами. Клиент пользуется периодическими изданиями? Это прекрасно! А на семинаре можно обменяться опытом с коллегами и получить практические наработки, которые не всегда встречаются в литературе. Много работы и «некогда ходить по всяким там семинарам»? Но ведь, чтобы найти самому действительно качественную информацию в Интернете понадобится гораздо больше времени. А на семинаре вы сможете сразу получить массу полезной информации, готовой к использованию на практике. Можно убедить клиента хотя бы ознакомиться с коммерческим предложением, ведь это его ни к чему не обязывает.

2 группа: Высокая информированность, низкая лояльность.
Прекрасно осведомлены о выгодах посещения семинаров, но посещают семинары конкурентов.
Расскажите такому клиенту об особенностях и достоинствах ваших семинаров, убедите его, что ваши семинары достойны не меньшего внимания. Только ни в коем случае не умоляйте достоинств конкурентов, не осуждайте и не обсуждайте их с потенциальными клиентами. Это, мягко говоря, некорректно, непрофессионально и недопустимо! На провокационный вопрос клиента: «А у других то же самое дешевле. Чем вы лучше?» можно ответить: «Да я знаю эту компанию, у них хорошие семинары. Наша особенность, которой мы гордимся – это…» и дальше привести аргументы в свою пользу «15-летний опыт работы», «над подготовкой семинаров у нас трудится целый отдел, перерабатывая массу информации, выбирая только самое важное, актуальное, интересное, что позволит сэкономить вам время», «цена семинара пропорциональна затратам на его подготовку» и т.п.

3 группа: Низкая информированность, высокая лояльность.
Лояльно относятся к семинарам, если вы продемонстрируете выгоды вашего предложения, вполне вероятно придут к вам на семинар. При работе с такой группой ваша задача повысить их информированность.

4 группа: Высокая информированность, высокая лояльность.
Это – ваши постоянные клиенты, которые с удовольствием посещают ваши семинары, и положительно воспримут новость о проведении очередного. Расскажите об особенностях вашей новой программы и предложите сразу записаться на семинар.

Способы работы с потенциальными клиентами

В новом регионе, работа с клиентами осложняется тем, что о вашей компании они вообще ничего не знают. На первых порах вам чаще придется сталкиваться с двумя первыми группами.

Если у вас есть уникальное предложение, и вы уверены, что можете быть полезны этим клиентам, с этой группой тоже имеет смысл работать.
Ошибка начинающих менеджеров по продажам заключается в том, что они начитают тараторить заученный текст, абсолютно не обращая внимания на собеседника. Старайтесь чутко реагировать на вопросы клиента, внимательно слушать. Это позволит вам выбрать нужную тактику поведения, направить беседу в нужное русло.
Заранее продумайте аргументы в пользу цены. Например, «Да, это действительно дорогой семинар, но взамен вы получаете бесценные знания, имеете возможность отработать на практике новые способы мотивации персонала, в комплект раздаточного материала входит модель материальной мотивации персонала, готовая к применению на практике, у лектора колоссальный опыт в сфере бизнес-консультирования. Неужели семинар, все еще кажется вам таким дорогим?» или «многие сначала говорили, что семинар дорогой, а когда посетили его стали нашими постоянными клиентами».
Еще один прием психологически уменьшать цену. «Модель материальной мотивации, которую мы будем разбирать на семинаре, готова к применению на практике, это сэкономит вам уйму времени. В программе семинара предусмотрены кейсы и упражнения, которые помогут Вам усовершенствовать ваши навыки управления и мотивации персонала. И за все это вы платите всего …»
Мягко подталкивая клиента к заключению сделки, можно использовать также приемы нейролингвистического программирования, например вопросы или ложные выборы [1].

Вопросы. Например, «Вы обратили внимание, что наш лектор один из самых авторитетных бизнес-консультантов на Дальнем Востоке?» Не остается вопроса в квалификации и авторитете лектора, вопрос в том, обратил внимание ваш потенциальный клиент на этот факт. Глаголы, которые наиболее часто используются в этих вопросах:

1) осознаете
2) понимаете
3) знаете
4) замечаете
5) обратили внимание
6) вспоминаете

Ложный выбор заключается в том, что вы предлагаете клиенту выбор, который не важен. Важно то, что стоит за этим выбором: «Вы хотите посетить только мастер-класс или прослушать полный курс?». Вопрос участия клиента в семинаре как будто уже решен, осталось решить посетит ли он семинар полностью, или какую-то часть .
Способы продаж довольно разнообразны, вы можете выбрать наиболее подходящий для вас. Нил Рэкхем основатель набирающего популярность в России метода СПИН продаж, проанализировал более 35 тысяч успешных сделок и пришел к выводу, что главный упор в продажах следует делать на консультировании [2]. Ваша задача заключается не в том, чтобы «заставить» клиента покупать товар, который вам нужно продать. Вам нужно понять потребность клиента, его насущные проблемы и сделать действительно выгодное для клиента предложение.
Демонстрируйте уважение к клиенту. Чтобы установить психологический контакт и настроить беседу на позитивный лад, можно сказать: «Как и ваша компания, мы оказываем услуги высочайшего качества, заинтересованы в максимальном удовлетворении потребностей своих клиентов, именно поэтому мы предлагаем вам…»

Как «пережить» отказ?
«Я сам знаю, когда и куда ходить учиться» или «Я 20 лет успешно веду бизнес, чему вы можете меня научить?» - знакомая ситуация, не так ли? Некоторые менеджеры по продажам воспринимают необходимость поиска новых клиентов как тяжелую повинность, ведь довольно часто приходится слышать отказы и резкие высказывания в свой адрес.
Перед звонком клиенту настройтесь на позитивные эмоции. Помните, вы обладаете информацией, которая многим людям может быть полезна. Ваша задача выяснить можете ли вы быть полезны человеку, которому собираетесь позвонить. Разговаривая по телефону с клиентом, улыбайтесь, он обязательно это почувствует. Будьте доброжелательны, приветливы, тактичны. Но если, даже не смотря на все ваши усилия, вам отказали, или даже нахамили, не расстраивайтесь, такой опыт общения тоже нужен. Все люди разные, и в зависимости от жизненного опыта, образования, воспитания, интеллекта, они будут воспринимать вас по-разному. Если работа по поиску новых клиентов не слишком вам приятна, относитесь к ней как тренировке своих коммуникативных качеств, тренингу личностного роста. И приятным бонусом такого тренинга станут новые лояльные клиенты

Успеха вам в освоении регионов и привлечении новых клиентов!

Copyright © Ольга Мотора, декабрь 2012 г.

Материал опубликован в журнале "Маркетинг успеха", №10(46)/2012 Профобмен/"Как организовать обучающий семинар в другом городе" -  Мотора Ольга, главный специалист по обучению и развитию персонала ЗАО АКФ "БИЗНЕС-ИНТЕЛЛЕКТ".

[1] А. Плигин, А. Герасимов "Руководство к курсу НЛП-Практик".

[2] Н. Рэкхем "СПИН-продажи"